[汽車(chē)之家 人物對(duì)話(huà)] 在本屆上海車(chē)展的現(xiàn)場(chǎng)，汽車(chē)之家對(duì)廣汽本田汽車(chē)松江特約銷(xiāo)售服務(wù)店的副總柳葉飛先生進(jìn)行了對(duì)話(huà)，對(duì)話(huà)具體內(nèi)容如下：

　　汽車(chē)之家：各位網(wǎng)友大家好！今天我們請(qǐng)來(lái)的是廣汽本田汽車(chē)松江特約銷(xiāo)售服務(wù)店的副總柳葉飛來(lái)到我們的對(duì)話(huà)現(xiàn)場(chǎng)。首先請(qǐng)柳總為我們介紹一下廣汽本田松江這個(gè)店。

　　柳葉飛：汽車(chē)之家好，各位網(wǎng)友大家好！我是來(lái)自上海隆盛集團(tuán)，隆盛集團(tuán)旗下是負(fù)責(zé)廣汽本田這個(gè)品牌的，廣汽本田松江店處于上海的郊區(qū)，隨著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的擴(kuò)張之后，二三線(xiàn)城市的增長(zhǎng)比較迅速，我們松江店作為上海本田協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)也正好處于這樣一個(gè)行銷(xiāo)渠道之內(nèi)，所以近幾年汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)也是可圈可點(diǎn)的，這幾年的成長(zhǎng)是顯而易見(jiàn)的。

　　特別是在2010年起，我們店的整車(chē)銷(xiāo)售的情況出現(xiàn)一個(gè)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，在2010年的時(shí)候在華東區(qū)是第一名，在2011年、2012年我們都在華東區(qū)整車(chē)銷(xiāo)售這塊獲得了整個(gè)華東的第二。銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，我們松江店的增長(zhǎng)幅度包括它的成長(zhǎng)速度是非�？斓�。而且還有一個(gè)就是說(shuō)整車(chē)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)之后，我們店的售后服務(wù)這塊也有非常大的收益。因?yàn)槭酆蟮姆��?wù)這塊產(chǎn)值在增長(zhǎng)，也就達(dá)成了所謂的4S店的基本要求，就是靠售后來(lái)養(yǎng)店，這樣一種經(jīng)營(yíng)模式。大家都知道，單一的整車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)是有點(diǎn)困難的。

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　　汽車(chē)之家：那也就是說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在店里面目前還是一個(gè)增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)在發(fā)展?

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車(chē)之家：那您有沒(méi)有進(jìn)過(guò)展館看過(guò)本次車(chē)展?

　　柳葉飛：我有看過(guò)。

　　汽車(chē)之家：廣汽本田我有看到有好幾臺(tái)新車(chē)在發(fā)布，有哪幾臺(tái)新車(chē)您印象比較深刻？

　　柳葉飛：令我印象深刻的一個(gè)是車(chē)展的前夕4月18號(hào)廣汽本田在上海環(huán)球中心四樓進(jìn)行發(fā)布的兩款車(chē)。因?yàn)閺V汽本田把今年稱(chēng)為二次騰飛的元年，帶來(lái)這兩款車(chē)型也確實(shí)帶領(lǐng)它往騰飛的道路上開(kāi)始發(fā)展。其中第一款就是我們?nèi)�新�?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">理念車(chē)S1，他的設(shè)計(jì)已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單的把舊的淘汰車(chē)型搬到自主品牌當(dāng)中去，而是把它重新設(shè)計(jì)了，在短短的兩年多時(shí)間里有一款全新的自主品牌車(chē)型出來(lái)。所以這款全新的理念車(chē)S1推向市場(chǎng)，應(yīng)該來(lái)講會(huì)為廣汽本田在自主品牌領(lǐng)域的發(fā)展帶來(lái)一個(gè)很好的基礎(chǔ)。還有一款就是全新的中級(jí)車(chē)凌派，我相信大家也都在發(fā)布會(huì)上看到過(guò)，這款車(chē)確實(shí)將會(huì)超越廣汽本田現(xiàn)在市場(chǎng)主打的兩款車(chē)，雅閣和風(fēng)范。我相信凌派上市之后會(huì)是為廣汽本田增添一個(gè)支柱的一個(gè)車(chē)型。

　　那么全新的中級(jí)車(chē)?yán)锩嫠�的配制包括它的外觀都是適應(yīng)于現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。所以這個(gè)這兩款我們?nèi)�新推出�?lái)的車(chē)，也是在未來(lái)，或者說(shuō)明年將要推出的車(chē)型，現(xiàn)在都是以概念車(chē)的車(chē)型來(lái)出現(xiàn)。那么包括奧德賽的改款大家已經(jīng)看到了，所以這幾款車(chē)型，包括未來(lái)廣汽本田在新聞發(fā)布會(huì)上說(shuō)的，每年將會(huì)有三款全新車(chē)型的發(fā)布，那么這樣的話(huà)，對(duì)于廣汽本田它的車(chē)型的豐富以及包括從排量，從外形，它的車(chē)型的全覆蓋為消費(fèi)者帶來(lái)一站式的消費(fèi)體驗(yàn)提供了一個(gè)基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兇蠹叶贾�道廣汽本田之前的車(chē)型是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少的，但是這種改革會(huì)在今年起逐步的改變。

　　汽車(chē)之家：那您覺(jué)得這個(gè)車(chē)型豐富的話(huà)，這兩款新車(chē)加入，會(huì)不會(huì)廣汽本田銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所轉(zhuǎn)變？

　　柳葉飛：我剛剛說(shuō)了，側(cè)重點(diǎn)目前來(lái)講我們好像看到的是雅閣和鋒范，全新的凌派上市之后，只會(huì)為我們的支柱車(chē)型增加，而不是抵消。

　　汽車(chē)之家：是增加了消費(fèi)群體。

　　柳葉飛：對(duì)的，因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群體不一樣。

　　汽車(chē)之家：在細(xì)分市場(chǎng)上又做了進(jìn)一步的細(xì)分。

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車(chē)之家：那回到店里面，您能跟我們講一下去年到今年第一季度為止目前整個(gè)松江店的銷(xiāo)售情況？

　　柳葉飛：應(yīng)該來(lái)講去年我們?cè)谌�年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)是1100臺(tái)，那么跟同期來(lái)比的話(huà)，去年確實(shí)是略有下降，大家都知道日系車(chē)在九十月份的時(shí)候遇到一些阻力，在十一十二月份的時(shí)候迅速的恢復(fù)，今年一季度的銷(xiāo)量來(lái)看，我們店的銷(xiāo)量是258臺(tái)車(chē)，跟去年同期來(lái)比的話(huà)是一個(gè)持平的狀態(tài)，那么這樣的話(huà)也為我們做日系品牌，或者說(shuō)我做本田這個(gè)品牌增加了一點(diǎn)信心，因?yàn)槲覀円患径鹊匿N(xiāo)售沒(méi)有在下滑，而是在跟同期來(lái)說(shuō)在持平。應(yīng)該來(lái)說(shuō)今年上半年整個(gè)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話(huà)都是在萎縮，包括歐美市場(chǎng)，所以我們看到我們本田這個(gè)品牌還是持平，所以對(duì)全年的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)的話(huà)，我還是比較有信心的。

　　汽車(chē)之家：我是不是可以理解成為今年的第一季度市場(chǎng)整體萎縮，包括日系車(chē)逐步還在反彈期的這種背景下跟去年還是持平的話(huà)，今年是不是它目前的增長(zhǎng)勢(shì)頭是可以預(yù)見(jiàn)的？

　　柳葉飛：對(duì)，包括接下來(lái)兩款新車(chē)型的導(dǎo)入，包括后期新車(chē)型的導(dǎo)入，我相信它的增長(zhǎng)是可以預(yù)見(jiàn)的。

　　汽車(chē)之家：您有沒(méi)有想法對(duì)2013年銷(xiāo)量的展望，或者預(yù)期的數(shù)字？

　　柳葉飛：這個(gè)我們店每年都在做預(yù)算，對(duì)于今年的汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)講的話(huà)，我們還是有一定的預(yù)見(jiàn)，但是我們的預(yù)見(jiàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是保守一點(diǎn)，我們的預(yù)見(jiàn)今年是1100臺(tái)，跟去年來(lái)講的話(huà)是持平狀態(tài)，但是我相信這兩款新車(chē)，包括新車(chē)的導(dǎo)入之后，包括一些營(yíng)銷(xiāo)的模式介入之后，我相信這個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)該是可以突破的。那我們也設(shè)立了挑戰(zhàn)一、挑戰(zhàn)二的目標(biāo)，我相信我們現(xiàn)在工作狀態(tài)是奔著挑戰(zhàn)一的目標(biāo)去的。

　　汽車(chē)之家：先挑戰(zhàn)一，再進(jìn)一步去達(dá)到挑戰(zhàn)二。

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車(chē)之家：接下來(lái)是聊到車(chē)牌的問(wèn)題，我們知道在上海和北京兩個(gè)城市是有特殊的車(chē)牌情況，上海上個(gè)月已經(jīng)快逼近10萬(wàn)了，那么在這個(gè)情況下會(huì)不會(huì)因?yàn)檫x擇滬牌而降低對(duì)選擇車(chē)輛的等級(jí)和配制的選擇？

　　柳葉飛：我們都會(huì)遇到客戶(hù)來(lái)反應(yīng)這樣的問(wèn)題，滬牌增長(zhǎng)之后，確實(shí)他會(huì)對(duì)整車(chē)的銷(xiāo)售帶來(lái)一定的阻力，我們店的做法是通過(guò)一些融資或者說(shuō)金融按揭的方式來(lái)解決客戶(hù)的對(duì)于這個(gè)付款的壓力，應(yīng)該來(lái)講滬牌在整個(gè)的從上海開(kāi)始推行拍賣(mài)制度開(kāi)始，這個(gè)滬牌一直是在增長(zhǎng)，這塊牌照的價(jià)值是有所保值的，所以在消費(fèi)者來(lái)講的話(huà)，他也希望擁有這樣的一個(gè)牌照，但是礙于價(jià)格，他在一次性支付的時(shí)候遇到阻力，所以我們推出一些金融性產(chǎn)品，包括平安銀行的牌照按揭，這些金融服務(wù)引進(jìn)之后，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者的支付帶來(lái)了一些方便，這樣的話(huà)消費(fèi)者就可以通過(guò)這些來(lái)轉(zhuǎn)嫁，那么對(duì)他的購(gòu)車(chē)不會(huì)形成太大的壓力，但是主題的思想，大家從市場(chǎng)上也好，從客戶(hù)那了解也好，確實(shí)能出現(xiàn)這種狀態(tài)，比如講原來(lái)打算是20萬(wàn)，我加上一個(gè)牌照的話(huà)，整車(chē)可能只能選擇10萬(wàn)左右的車(chē)，這個(gè)時(shí)候確實(shí)會(huì)有這樣的問(wèn)題。那么我們也會(huì)向客戶(hù)來(lái)推介一些金融的產(chǎn)品，使他的選車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)不下降，使他的支付更加方便，那些選擇升值的空間都會(huì)為他設(shè)想到。

　　汽車(chē)之家：對(duì)，有可能今天你按揭這個(gè)牌照，但是明天這個(gè)牌照可能漲價(jià)了，中間的差價(jià)對(duì)你來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失。

　　柳葉飛：對(duì)的。

　　汽車(chē)之家：我想問(wèn)一下如果在店里購(gòu)買(mǎi)車(chē)的話(huà)，我們牌照的按揭，是單塊牌照的按揭，還是牌照和車(chē)打包的按揭。

　　柳葉飛：現(xiàn)在兩款方式都可以，現(xiàn)在我們最多的是分開(kāi)的。車(chē)歸車(chē)的按揭，你的延伸產(chǎn)品，比如牌照、購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、精品都可以做按揭。

　　汽車(chē)之家：也就是說(shuō)除了車(chē)之外其他的內(nèi)容都可以進(jìn)行打包。

　　柳葉飛：對(duì)，都可以進(jìn)行打包來(lái)按揭。

　　汽車(chē)之家：接下來(lái)是豪華車(chē)的市場(chǎng)，他們有一些入門(mén)的車(chē)型已經(jīng)降到了30萬(wàn)以下，甚至還有的只有20萬(wàn)出頭就可以買(mǎi)到。那么這個(gè)會(huì)不會(huì)跟我們的車(chē)產(chǎn)生一些沖突，比如說(shuō)雅閣和歌詩(shī)圖。

　　柳葉飛：這個(gè)影響肯定會(huì)有的，沖突也會(huì)有的，我們消費(fèi)者對(duì)于選車(chē)都是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，我們第一個(gè)講消費(fèi)者選車(chē)第一個(gè)看價(jià)格，第二個(gè)看它的品牌，接下來(lái)還有很多的參考因素，那么我們就從這兩個(gè)因素來(lái)看的話(huà)，我就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果說(shuō)他要選擇這個(gè)價(jià)位內(nèi)車(chē)子的時(shí)候，他會(huì)去選擇他最好的品牌再慢慢往下看，所以說(shuō)我們針對(duì)于這種消費(fèi)者的心態(tài)，那么我們也是在做一些我們的一些引導(dǎo)的服務(wù)，就是什么概念呢？就是任何的品牌都有市場(chǎng)在，我們必須了解消費(fèi)者的需求在哪里，破除消費(fèi)者的疑慮才可以成功，我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn)，這樣的消費(fèi)者過(guò)來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，確實(shí)他同樣的價(jià)格，能買(mǎi)到更好的品牌，但是更多的消費(fèi)者是對(duì)于后面的用車(chē)，對(duì)于他的維護(hù)保養(yǎng)，這一方面并沒(méi)有考慮在內(nèi)，所以我們?cè)谡f(shuō)他的節(jié)能型、使用成本，他的配制，所以這個(gè)方面的時(shí)候，正是我們所做工作的時(shí)候，所以前期是客戶(hù)選擇的東西，后期是我們消費(fèi)來(lái)引導(dǎo)的東西，所以在這方面對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講的話(huà)，我們肯定會(huì)來(lái)做一些，包括我們做引導(dǎo)方面的后續(xù)的工作，那么廣汽本田這個(gè)車(chē)的品牌來(lái)講，他也是在不斷的做一些這些方面的，對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售談判技巧，包括這些能力的提升，才能去爭(zhēng)奪這一群客戶(hù)的群體。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)存在，那么我們?cè)鯓釉谶@種競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去爭(zhēng)取到客戶(hù)，這才是我們所做的。硬件和軟件的東西，我們有可能會(huì)軟件的東西要在中級(jí)車(chē)品牌當(dāng)中要占更大的作用，因?yàn)槲覀冇布�的東西已經(jīng)跟人家有差距了，所以我們用軟件的提升服務(wù)，包括我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)的魅力，包括我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)能力來(lái)提升，來(lái)彌補(bǔ)這一部分的不足。

　　汽車(chē)之家：也就是說(shuō)本身產(chǎn)品是一小部分，后期的售后服務(wù)，包括售前的服務(wù)態(tài)度。

　　柳葉飛：對(duì)，都是我們要去引導(dǎo)客戶(hù)的，包括消費(fèi)者一開(kāi)始能買(mǎi)到這個(gè)品牌，但是沒(méi)有考慮到后期的保養(yǎng)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中級(jí)品牌的車(chē)，所以這方面我們也需要向消費(fèi)者說(shuō)明，第二個(gè)我同樣跟這個(gè)品牌的銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸，和我中級(jí)車(chē)本身的銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸，兩個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)帶給客戶(hù)的感受是不同的，所以這兩方面的提升我相信中級(jí)品牌還是可以選擇的，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是能夠認(rèn)可我們這個(gè)品牌的。

　　汽車(chē)之家：目前這個(gè)廣本松江店會(huì)不會(huì)在本次車(chē)展上給顧客帶來(lái)一些優(yōu)惠活動(dòng)之類(lèi)的？

　　柳葉飛：是的，針對(duì)這次車(chē)展我們松江店包括兩款主力的車(chē)型做了一個(gè)上海車(chē)展特供版，這個(gè)也是有一個(gè)相當(dāng)大的幅度的優(yōu)惠，也可以說(shuō)到目前為止，我們廣汽本田車(chē)的優(yōu)惠幅度是最大的一次。

　　汽車(chē)之家：就在車(chē)展上這個(gè)是最大的一次是吧。

　　柳葉飛：對(duì)。

　　汽車(chē)之家：還有最后一個(gè)問(wèn)題，就是有關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題，松江店是有沒(méi)有考慮過(guò)再開(kāi)一些衛(wèi)星展廳或者再開(kāi)一些其他的4S店？

　　柳葉飛：作為汽車(chē)發(fā)展來(lái)講，我們也都知道，做4S店非常累的是什么？他的指標(biāo)是一年一年在增加，那么這個(gè)增加的時(shí)候，我們通過(guò)展廳的銷(xiāo)售有可能會(huì)遇到一定的阻力，因?yàn)檫@個(gè)增長(zhǎng)的幅度有可能沒(méi)有那么快，那么這個(gè)時(shí)候確實(shí)我們是需要一些包括二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，包括我們所謂的3S的店，在沒(méi)有覆蓋到的地方我們進(jìn)行去建店來(lái)覆蓋，那么作為我們松江店來(lái)講的話(huà)，我們也有這樣的設(shè)想，但是一個(gè)是基于整車(chē)銷(xiāo)售消費(fèi)市場(chǎng)的需求，如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，那么我們也會(huì)對(duì)周邊的包括青浦，這些地方會(huì)做一些動(dòng)作，但是這是我們近期正在考研的項(xiàng)目，我們?cè)谄渌�地方也發(fā)現(xiàn)，這種模式一個(gè)4S店下面兩到三家開(kāi)的展廳，這種模式的話(huà)，它的這種經(jīng)營(yíng)會(huì)把整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的聲譽(yù)會(huì)起到相當(dāng)好的作用。

　　汽車(chē)之家：對(duì)，那我想到一個(gè)問(wèn)題，就是如果是周邊的這個(gè)消費(fèi)者，他帶著自己的老車(chē)過(guò)來(lái)做置換的話(huà)，在二手車(chē)上我們會(huì)不會(huì)有自己的一些特別的補(bǔ)貼政策？

　　柳葉飛：廣汽本田這個(gè)是今年對(duì)于整個(gè)上海市場(chǎng)，對(duì)于這塊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話(huà)非常重視，因?yàn)樯虾��?lái)講，他的汽車(chē)保有量已經(jīng)相對(duì)于其他的城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常高了，那么隨著二次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)群體的增加，包括置換包括增購(gòu)，包括二次增購(gòu)，這種客戶(hù)在增加，所以我們對(duì)于舊車(chē)來(lái)置換新車(chē)的客戶(hù)廣汽本田對(duì)于客戶(hù)來(lái)講長(zhǎng)期有一個(gè)補(bǔ)貼，今年全年都有一個(gè)補(bǔ)貼。那么這個(gè)大家如果有這樣的消費(fèi)需求的客戶(hù)，可以到我們廣汽本田的展廳跟我們銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)接洽，這一塊也是未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，接下來(lái)舊車(chē)置換的消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)殡S著汽車(chē)整車(chē)的保有量越來(lái)越大之后，這是一個(gè)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。

　　汽車(chē)之家：也就是二手車(chē)置換。

　　柳葉飛：對(duì)，所以廣汽本田對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)也是看的比較重視的，所以從今年起對(duì)于所有二手車(chē)置換都有一個(gè)政策。

　　汽車(chē)之家：好的，非常感謝柳總今天來(lái)我們汽車(chē)之家，今天的報(bào)道就到這里，再見(jiàn)！謝謝！

　　柳葉飛：謝謝！