[汽車之家 行業(yè)]  后疫情時(shí)代的汽車存量市場(chǎng)，涌現(xiàn)出新的特點(diǎn)和趨勢(shì)，對(duì)汽車人的考驗(yàn)仍在繼續(xù)。8月18日，在“中國(guó)汽車新消費(fèi)論壇”期間，上汽大通總經(jīng)理王瑞接受了汽車之家對(duì)話，分享了其對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)未來(lái)走向及上汽大通應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的“處世良方”。

整體車市緩速回暖

　　今年4月份，中國(guó)車市銷量達(dá)到207萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.4%，這是中國(guó)車市2020年的首次同比增長(zhǎng)，也是中國(guó)車市21連降之后的首次增長(zhǎng)；7月份，中國(guó)車市銷量達(dá)到211.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.4%，連續(xù)第四個(gè)月同比增長(zhǎng)。

『中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量回暖』

　　可以說(shuō)，兩組銷量數(shù)據(jù)給低迷的中國(guó)汽車市場(chǎng)打了一支大大的強(qiáng)心劑。盡管銷量不錯(cuò)，但外界對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的疑慮仍在。市場(chǎng)是否已經(jīng)走出低谷？未來(lái)是否可以持續(xù)向好？類似的拷問(wèn)層出不窮。在被問(wèn)到同樣的問(wèn)題之后，上汽大通總經(jīng)理王瑞給出了“緩速增長(zhǎng)，長(zhǎng)期波動(dòng)”的答案。

　　王瑞稱，最近幾個(gè)月的銷量數(shù)據(jù)反轉(zhuǎn)，說(shuō)明終端市場(chǎng)消費(fèi)心態(tài)正在發(fā)生變化，而消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變對(duì)于終端市場(chǎng)的刺激作用是長(zhǎng)效的。因此，中國(guó)汽車市場(chǎng)的表現(xiàn)可能會(huì)持續(xù)向好，但也很難復(fù)制前些年那種高速增長(zhǎng)。

　　“我想，未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)應(yīng)該是持續(xù)的、緩速的增長(zhǎng)，但上上下下的市場(chǎng)波動(dòng)還會(huì)長(zhǎng)期存在�！蓖跞鹑绱丝偨Y(jié)。

上汽大通是“小荷才露尖尖角”

　　王瑞的自信，來(lái)自于上汽大通的銷量表現(xiàn)。

　　2019年，上汽大通整體銷量超過(guò)12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)42%，實(shí)現(xiàn)12連漲；而截至7月份，上汽大通2020年累計(jì)銷量8.37萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.87%。與整體市場(chǎng)的低迷相比，上汽大通的表現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)。

『上汽大通MAXUS G20(參數(shù)|詢價(jià))』

　　在王瑞看來(lái)，上汽大通能夠?qū)崿F(xiàn)上述成績(jī)的核心要素主要有兩點(diǎn)：

　　第一，廣闊的市場(chǎng)覆蓋及具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系。

　　截止目前，上汽大通在售車型超過(guò)20款，覆蓋了MPV、SUV、皮卡、輕客、新能源及房車等細(xì)分市場(chǎng)�！氨M管MPV、皮卡等細(xì)分市場(chǎng)整體規(guī)模不大，但不是說(shuō)它沒(méi)有發(fā)展?jié)摿�。在進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)之后，上汽大通會(huì)通過(guò)提升技術(shù)門(mén)檻的方式，去更好的滿足客戶需求，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占比�！�

『上汽大通MAXUS T70』

　　王瑞列舉了MPV及皮卡市場(chǎng)的例子。在外界看來(lái)，這兩個(gè)市場(chǎng)整體市場(chǎng)規(guī)模并不算大且下滑嚴(yán)重，但中高端產(chǎn)品的需求卻在持續(xù)增長(zhǎng)�！拔覀兡軌蛎黠@的感知消費(fèi)者對(duì)于中高端產(chǎn)品的需求，產(chǎn)品做好了，消費(fèi)者就愿意買(mǎi)單�！�

　　第二，可持續(xù)的盈利體系。

　　王瑞稱，上汽大通旗下產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上盈利性很強(qiáng)，能夠?yàn)檎麄�(gè)鏈條的合作伙伴帶來(lái)價(jià)值，讓合作伙伴都能有錢(qián)賺，這也是上汽大通能夠持續(xù)增長(zhǎng)的基石。

『上汽大通經(jīng)銷商店』

　　“上汽大通9年間增長(zhǎng)了60%，我們不僅僅是追求銷量，更注重增長(zhǎng)的質(zhì)量�！蓖跞鹛龟�，“實(shí)際上，上汽大通的產(chǎn)品力還未完全釋放，我們才剛剛開(kāi)始爬坡和加速，所以我認(rèn)為上汽大通還有比較長(zhǎng)時(shí)間的良性增長(zhǎng)期，我們還是‘小荷剛露尖尖角’的狀態(tài)�！�

推進(jìn)分網(wǎng)和數(shù)字化 打造上汽大通新動(dòng)能

　　當(dāng)然，王瑞對(duì)于上汽大通的高期待并非是空中樓閣，因?yàn)橥跞鸺捌渌鶐ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為上汽大通接下來(lái)的發(fā)展擬定了方向，就是推進(jìn)快速分網(wǎng)及數(shù)字化營(yíng)銷的落地。

　　首先是推進(jìn)銷售渠道的快速分網(wǎng)。

　　王瑞稱，分網(wǎng)的初衷有兩個(gè)，一個(gè)是應(yīng)對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的增速下滑，另一個(gè)是為上汽大通旗下經(jīng)銷商的盈利能力賦能。

　　王瑞提到一個(gè)現(xiàn)象，2017年網(wǎng)約車市場(chǎng)爆發(fā)，G10銷量不錯(cuò)，但現(xiàn)在疫情的緣故，網(wǎng)約車市場(chǎng)踩剎車，這部分銷量也就隨之踩剎車。雖然網(wǎng)約車市場(chǎng)低迷了，但商用車市場(chǎng)卻又突然爆發(fā)，那么V80、V90的銷量就出奇的好。

『上汽大通MAXUS V80』

　　“我們發(fā)現(xiàn)大家的經(jīng)銷商的精力也是有限的，哪個(gè)容易出成績(jī)就做哪個(gè)。如何來(lái)避免這個(gè)問(wèn)題，那就是分網(wǎng)。讓更多團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⑷プ龊靡粋�(gè)品系。”而在正式推進(jìn)分網(wǎng)之前，上汽大通已經(jīng)在皮卡品類上開(kāi)了60多家專營(yíng)店，并取得了不錯(cuò)的效果，這也更加堅(jiān)定了王瑞對(duì)于渠道分網(wǎng)的態(tài)度。

　　按照王瑞所說(shuō)，上汽大通未來(lái)的渠道發(fā)展趨勢(shì)大概會(huì)分為主營(yíng)乘用車（包括SUV及MPV產(chǎn)品）、主營(yíng)皮卡及主營(yíng)輕客三種，“當(dāng)然，這并不是說(shuō)每一家經(jīng)銷商都需要分割為三個(gè)團(tuán)隊(duì)，而是按照不同的市場(chǎng)、地域的特點(diǎn)來(lái)做一些差異化的調(diào)整�！�

　　其次是數(shù)字化營(yíng)銷的落地。

　　隨著“在線帶貨”等營(yíng)銷手段的崛起，上汽大通越來(lái)越注重?cái)?shù)字化在其營(yíng)銷層面的作用。如今，主流消費(fèi)人群愈發(fā)年輕化，他們希望與汽車品牌之間的互動(dòng)是秒級(jí)的，但這與此前傳統(tǒng)車層層匯報(bào)，天級(jí)甚至是周級(jí)的回應(yīng)速度愈發(fā)不匹配。

　　而為了更快速的鏈接客戶，上汽大通做了三件事。一是營(yíng)銷組織架構(gòu)扁平化，讓更多的人員直面客戶；第二是開(kāi)發(fā)各種各樣的運(yùn)營(yíng)工具，與客戶直接進(jìn)行交流、互動(dòng)；第三是實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)規(guī)�；�運(yùn)營(yíng)，整個(gè)公司幾百個(gè)工程師一起運(yùn)營(yíng)，甚至是發(fā)動(dòng)上汽大通的素人忠粉一起運(yùn)營(yíng)。

『上汽大通粉絲運(yùn)營(yíng)』

　　在上汽大通內(nèi)部，這種方式被叫做“用戶引擎”，通過(guò)一套縝密的用戶運(yùn)營(yíng)流程，讓一個(gè)小白粉絲深入了解上汽大通品牌，讓他對(duì)上汽大通的產(chǎn)品有更高的喜好度，到后面他可能自己買(mǎi)上汽大通的車，或者推薦朋友買(mǎi)，買(mǎi)好車之后再參與上汽大通的活動(dòng)，再推薦給別的朋友。

　　“所以這會(huì)是一個(gè)比較強(qiáng)的，通過(guò)數(shù)字化手段來(lái)運(yùn)營(yíng)客戶的手段。”王瑞總結(jié)道。

編輯總結(jié)：

　　2019年，上汽大通完成12萬(wàn)輛的年度銷量，同比增長(zhǎng)了42.8%。而在2020年初，上汽大通將其年度銷量目標(biāo)定在了18萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)50%，但隨著疫情的突襲，上汽大通將銷量目標(biāo)下調(diào)至14萬(wàn)輛，盡管如此其增長(zhǎng)目標(biāo)也達(dá)到了16.7%。一來(lái)，上汽大通有著不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)能，二來(lái)上汽大通又在積極進(jìn)行分網(wǎng)及數(shù)字化營(yíng)銷的變革，年度14萬(wàn)輛的目標(biāo)或許有很大機(jī)會(huì)能夠完成。（文/汽車之家 王林）

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