上汽大通吳鋼：深入創(chuàng)新數(shù)字化轉(zhuǎn)型
[汽車(chē)之家 新聞] 8月19日，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)之家承辦的第一屆“全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)。上汽大通首席數(shù)字官吳鋼發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：
今天要跟大家分享的是上汽大通在過(guò)去幾年基于C2B做的創(chuàng)新數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望大家能夠?qū)ξ覀兯龅膭?chuàng)新舉措給到我們更多的建議和意見(jiàn)。簡(jiǎn)單講一下上汽，上汽大家應(yīng)該都知道，現(xiàn)在是全球最新的排名15強(qiáng)，在全球所有的汽車(chē)行業(yè)里面我們排名第七。現(xiàn)在上汽也有新四化戰(zhàn)略，智能網(wǎng)聯(lián)化、電動(dòng)共享還有我們的國(guó)際化戰(zhàn)略，在未來(lái)我們希望不斷地引領(lǐng)潮流，能夠更好地發(fā)展。
上汽大通是上汽集團(tuán)旗下一個(gè)最新的車(chē)企。大家比較熟悉的有上汽通用、上汽大眾、上汽乘用車(chē)這些，上汽大通、上汽MAXUS是我們?cè)?011年成立的，也是收購(gòu)了英國(guó)ALBD公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。上汽大通在上汽整個(gè)集團(tuán)里面是一個(gè)比較有特點(diǎn)的企業(yè)，大家可以看到在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，從2011年到現(xiàn)在，我們整個(gè)企業(yè)的發(fā)展是非常寬的，整個(gè)產(chǎn)品覆蓋面非常廣。目前我們有四個(gè)生產(chǎn)群體，包括在無(wú)錫、南京、江蘇溧陽(yáng)和上海。
接下來(lái)跟大家分享一下我們?yōu)槭裁匆鯟2B？另外C2B的價(jià)值對(duì)我們意味著什么？還有一些C2B的實(shí)踐。首先，為什么要做C2B？在上汽大通內(nèi)面其實(shí)我們一直有定制化的基因，大家可以看到寬體輕客是屬于商用車(chē)的范疇，它有更多定制化的市場(chǎng)需求。不同的客戶(hù)有很多定制化的要求，不論是作為運(yùn)輸?shù)�、物流的、救護(hù)的等等，對(duì)企業(yè)有很多定制化的要求。第二在這種基礎(chǔ)上我們需要打差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們是一家年輕的企業(yè)，不可能和其他企業(yè)一樣，這是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)。第三平臺(tái)化的體系保障，包括我們從通用、大眾等等這些年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，這是我們的有利因素。最后為什么要做C2B，其實(shí)我們是被逼出來(lái)的，對(duì)于上汽大通來(lái)講，我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中我們不得不給自己下達(dá)創(chuàng)新的使命，所以創(chuàng)新實(shí)際上是被逼出來(lái)的。
什么是C2B？核心是由用戶(hù)來(lái)驅(qū)動(dòng)，我們一直講以用戶(hù)為中心，百年來(lái)我們一直講這句話，品味下其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)我們做的并不好，我們可以發(fā)現(xiàn)外面有很多廣告，無(wú)論是平面、媒體、電視的，。我們希望改變這種原有的模式，用數(shù)字化的手段讓用戶(hù)跟我們之間是全價(jià)值鏈參與的，用戶(hù)能夠參與到我們的決策、互動(dòng)，這樣能夠滿(mǎn)足用戶(hù)跟我們之間高質(zhì)量的互動(dòng)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化、定制化的需求。隨著90后年輕人變成消費(fèi)主體，其實(shí)對(duì)于個(gè)性化的定制要求越來(lái)越高，所以我們也想更多地滿(mǎn)足這種需求，從而跟用戶(hù)之間形成長(zhǎng)期的、有效的、有溫度的互助關(guān)系。
在核心C2B來(lái)講主要有三個(gè)體系來(lái)打造，第一個(gè)是數(shù)字化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系，第二個(gè)是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系，第三個(gè)是是數(shù)字化研發(fā)制造體系，我相信大部分企業(yè)的信息化系統(tǒng)都是完備的，但是走上數(shù)字化手段、走上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以后我們需要打造的是這些體系。數(shù)字化體系可以幫助我們跟用戶(hù)之間進(jìn)行直接的互動(dòng)，了解洞察用戶(hù)的需求，當(dāng)然會(huì)基于大數(shù)據(jù)的這些基本手段。營(yíng)銷(xiāo)體系是說(shuō)我們跟經(jīng)銷(xiāo)商一起在數(shù)字化平臺(tái)上我們提供給用戶(hù)線下、線上一致化的用戶(hù)體驗(yàn)，在這個(gè)背后是數(shù)字化研發(fā)和制造體系來(lái)支撐個(gè)性化和定制化的需求。而研發(fā)和制造不僅僅是傳統(tǒng)的、被動(dòng)地接受前端拿過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售要求，而我們會(huì)更多地用互聯(lián)網(wǎng)的手段開(kāi)放式地讓用戶(hù)參與到研發(fā)過(guò)程中，了解他們的需求、滿(mǎn)足他們的需求。
講到C2B我們可以分成幾個(gè)層面，第一個(gè)是人的角度。人的數(shù)字化，這個(gè)漏斗大家都比較熟悉是用戶(hù)全生命周期，大家可以看到整個(gè)過(guò)程中我們所提供給用戶(hù)的數(shù)字化手段，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中完全是整合，然后給用戶(hù)貼上標(biāo)簽來(lái)洞察用戶(hù)，整個(gè)過(guò)程我們都是能夠了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的偏好、購(gòu)買(mǎi)理想等等，追蹤的目的是提升我們的轉(zhuǎn)化。
第二個(gè)是車(chē)的數(shù)據(jù)，大家可以想到最大的流程由兩個(gè)部分組成。第一部分是整車(chē)開(kāi)發(fā)流程，第二個(gè)是OTD流程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們要形成相關(guān)的閉環(huán)，無(wú)論是內(nèi)部還是跟供應(yīng)商之間，我們較形成相關(guān)的數(shù)據(jù)協(xié)同。所以大家可以看到我們有用戶(hù)、有上汽大通、有供應(yīng)商，這些都是通過(guò)數(shù)字化的手段進(jìn)行連接，無(wú)論是用戶(hù)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都可以清晰地了解到車(chē)的情況。
人和車(chē)我們?nèi)绾伟阉M(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？這就是我們把數(shù)字運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)以及跟運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理這些結(jié)合在一塊，這里面包括數(shù)字化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是一種培育和引導(dǎo)的關(guān)系，通過(guò)流量承接跟跨界合作平臺(tái)，讓這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)，提升用戶(hù)的黏性。通過(guò)這個(gè)渠道管理賦能給用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，然后讓經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)參與到用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的整體模式，而不僅僅是主機(jī)場(chǎng)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跟用戶(hù)經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，這里面包括流量、工具、數(shù)據(jù)等等。最終我們要進(jìn)行銷(xiāo)售，我們的銷(xiāo)售在線上跟用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)以后還要回到線上進(jìn)行體驗(yàn)，這個(gè)實(shí)際上是一個(gè)三位一體，能夠形成數(shù)字化的模式，能夠加速流量的變現(xiàn)。
這個(gè)是我們整個(gè)的技術(shù)架構(gòu)，是圍繞智聯(lián)、智選、智行、智享來(lái)做的，大家可以看到整個(gè)所有的核心詞就是兩個(gè)詞“在線”。這個(gè)詞不是我們發(fā)明的，現(xiàn)在我們希望把我們所有的業(yè)務(wù)都以在線化的方式跟用戶(hù)、員工、經(jīng)銷(xiāo)商、所有的合作伙伴進(jìn)行連接，整個(gè)架構(gòu)的話當(dāng)然也是基于人的企業(yè)級(jí)平臺(tái)。
在這個(gè)平臺(tái)上面最大的核心就是我們的蜘蛛智選平臺(tái)，這個(gè)是用戶(hù)體驗(yàn)的完整過(guò)程，從配制管理到偏好識(shí)別、配制選擇、交期預(yù)估、在線交易、狀態(tài)更新、經(jīng)銷(xiāo)商交車(chē)，這個(gè)是完整的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，背后是我們企業(yè)的中臺(tái)和基礎(chǔ)服務(wù)，對(duì)它進(jìn)行了支撐，然后在前臺(tái)跟用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。
除了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)以外，剛才講到我們希望我們不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的制造行業(yè)，我們希望閉門(mén)研發(fā)和閉門(mén)制造變成開(kāi)放式的，我們現(xiàn)在也是和業(yè)內(nèi)的一些公司進(jìn)行合作，我們希望把我們研發(fā)的內(nèi)容和任務(wù)能夠更多地發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，讓更多社會(huì)化的資源參與到協(xié)同社區(qū)上，這里面會(huì)包括各種不同的資源，有大學(xué)生、有自由職業(yè)者，有沒(méi)有地域限制的資源來(lái)參與到汽車(chē)研發(fā)過(guò)程中，這些會(huì)把我們對(duì)用戶(hù)需求的把握從過(guò)去的市場(chǎng)活動(dòng)這部分，我們更多地可以延伸到我們?cè)诋a(chǎn)品剛開(kāi)始研發(fā)的過(guò)程當(dāng)中就能和用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)和互相的交互，從而提升我們的數(shù)字質(zhì)量、效率等等。
這個(gè)是我們數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的一些成績(jī)，包括我們現(xiàn)在在做全網(wǎng)粉絲上面有700多萬(wàn)，我們打造了5000多萬(wàn)的用戶(hù)標(biāo)簽，每個(gè)月有幾千萬(wàn)的閱讀量，也是把我們跟傳統(tǒng)的小方式，我們的走向是跟用戶(hù)直聯(lián)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)方式。
這里是一個(gè)案例，分享一下就是C2B的價(jià)值在哪里，這是我們打造的第一款C2B車(chē)叫D90，在2017年8月8號(hào)上市。在整車(chē)研發(fā)過(guò)程當(dāng)中每一款車(chē)在采購(gòu)前期我們都會(huì)跟用戶(hù)上做一個(gè)評(píng)估比例，大家看到的是采購(gòu)前期，對(duì)17英寸（輪圈）幾乎是沒(méi)有，18英寸是50%，19英寸是40%，21英寸是10%，這是我們傳統(tǒng)的方式。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們?cè)?017年的4月份在上海車(chē)展的時(shí)候我們做了一個(gè)用戶(hù)定價(jià)服務(wù)，就是我們把自入自選這樣的用戶(hù)選配器發(fā)布在網(wǎng)上，讓用戶(hù)在上面進(jìn)行自由的選配，選配好的結(jié)果你可以做價(jià)格的估算，同時(shí)我也會(huì)把用戶(hù)選配的信息記錄下來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)比例不一樣了，17、18、19和21英寸。在8月8號(hào)我們正式發(fā)布了訂單，我們獲得的比例是第三，大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象第一排和第二排的數(shù)據(jù)差異是非常大，而數(shù)據(jù)是非常接近的，這給我們自己一個(gè)更大的信心，我們跟用戶(hù)之間如果能進(jìn)行有效的互聯(lián)，我們可以準(zhǔn)確把握用戶(hù)的需求，我們不止在C端可以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，可以一直傳遞到供應(yīng)鏈的后端，這是非常有意思的場(chǎng)景，核心就是通過(guò)前期的智聯(lián)我們更了解相關(guān)用戶(hù)的需求。
自2017年C2B模式成立以來(lái)，上汽大通的增長(zhǎng)率一直非常高。但是有了C2B以后，大家知道去年汽車(chē)的冬天開(kāi)始到現(xiàn)在，上汽大通也一直在增長(zhǎng)，今年上半年我們?cè)鲩L(zhǎng)15.7%，在上汽集團(tuán)里面表現(xiàn)也非常優(yōu)異，這也使我們堅(jiān)定了繼續(xù)往前走的信心。同時(shí)在2019年的7月份，在今年達(dá)沃斯論壇上面，我們?nèi)脒x了工業(yè)4.0燈塔工廠，我們成為中國(guó)唯一一家入選的整車(chē)企業(yè)，這個(gè)也等于是這個(gè)論壇對(duì)我們C2B模式的認(rèn)可。
2015年10月份，我們從最早的房車(chē)現(xiàn)在一步一步走來(lái)，一步一步不斷探索，不斷迭代，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題同時(shí)我們也不斷解決問(wèn)題，而且堅(jiān)信我們走的這條道路是正確的，我們不斷地創(chuàng)新，到今天2019年8月份我們看到幾個(gè)核心，第一個(gè)就是在2017年4月份我們D90發(fā)布，8月份上市的時(shí)候一千多個(gè)訂單我們的轉(zhuǎn)化率是17%，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的企業(yè)個(gè)制化模式。在我們G50上面參與盲訂單的是6.6萬(wàn)，轉(zhuǎn)化的臺(tái)數(shù)是5000，這些數(shù)據(jù)都是在我們沒(méi)有做很大量傳統(tǒng)的媒體、電視廣告的基礎(chǔ)上，我們用新的模式，新的C2B模式帶給我們的實(shí)際成果，因?yàn)橛辛诉@些成果堅(jiān)定了我們下一步繼續(xù)往前走的信心。
1.0、2.0跟3.0，從D90到G50到D60，從自入自選到我們的后悔藥，所謂的后悔藥就是你選配以后如果你想換，你可以繼續(xù)道4S里面免費(fèi)地把它配制換掉。第三個(gè)是個(gè)性化內(nèi)容的定制，這是這幾年來(lái)上汽大通在C2B上走的道路，我們也愿意跟大家分享，更重要的是說(shuō)我們也希望大家給我們更多的意見(jiàn)和建議，我們一起把這條路走的更寬、更好、更長(zhǎng)，謝謝�。ň幾g/汽車(chē)之家 馬艾駿）
加載中
好評(píng)理由：
差評(píng)理由：